Глава 2. Поиск конкурентных преимуществ - Преимущества фир мы ОАО «Типография «новости» Москва 2000 удк 334. 722:...

Глава 2. Поиск конкурентных преимуществ

Технологию поиска конкурентных преимуществ необходимо рассматривать как часть постоянно действующего процесса исследования рынка, направленного на изучение приемов и методов ведения конкурентной борьбы с целью выявления причин и условий возникновения конкурентных преимуществ. На рис. 2.1 показана принципиальная схема данной технологии. Она включает три стадии: локализацию процесса поиска, определение потенциальных возможностей роста, анализ причин и условий возникновения конкурентных преимуществ. Результат каждой стадии - аналитическая информация, обеспечивающая руководство предприятия необходимыми данными для изучения особенностей конкурентных преимуществ, которыми обладают субъекты рынка.

^ 2.1. ЛОКАЛИЗАЦИЯ ПОИСКА

Локализация поиска необходима для уменьшения объема второстепенной аналитической работы. Важно правильно очертить границы рассматриваемого рынка, выделить наиболее значимых конкурентов, диагностировать их цели и намерения, что даст возможность целенаправленно проводить последующие аналитические процедуры.

^ 2.1.1. Определение географических границ рынка

Конкурентные преимущества тесно связаны с конкретными географическими рынками. Их правильное определение является необходимым условием корректности последующих процедур поиска. При выборе географии целесообразно учитывать ряд факторов.

1. ^ Специфика использования товара. Она определяется его назначением. Для товаров промышленного назначения границы рынка должны определяться с учетом месторасположения товаропроизводителей. В случае с товарами широкого потребления решающее значение имеет сфера реализации, т.е. сеть оптовой и розничной торговли и ее территориальное расположение.



Рис. 2.1. Схема технологии поиска конкурентных преимуществ

  1. Разумная альтернативность предлагаемых на рынке товаров. Необоснованно суженная граница рынка может привести к тому, что даже небольшая розничная точка, реализующая стандартные товары, получит неоспоримые преимущества как «территориальный» монополист из-за отсутствия альтернативного предложения на рассматриваемой территории. Если производимый товар действительно считается уникальным для данного региона и одновременно не является продукцией монополиста, необходимо расширить рассматриваемые границы до наличия разумного (с точки зрения удаленности) количества альтернативных предложений. В случае с товарами отечественных монополистов, географические границы могут включать и зарубежные рынки, если они доступны по ценам, качеству и географической удаленности.

  2. ^ Стоимость транспортировки товаров до места их использования. Все производители (продавцы) рассматриваемого товара должны
    находиться в зоне максимальной доступности для потребителя с учетом реально существующей транспортной сети. Предприятие, выпускающее аналогичную продукцию, не может рассматриваться как конкурент, если стоимость транспортировки его товаров в данный регион увеличивает конечную цену до неконкурентного уровня. Основываясь на практике использования фактурных цен, географические границы рассматриваемого рынка целесообразно ограничить территорией, в рамках которой стоимость транспортировки товара потребителю не превышает 20% рыночной стоимости продукции. И только в том случае, если это увеличение затрат в конечном счете не повышает цену выше средних рыночных цен.

  3. ^ Частота покупок оказывает большое влияние на потребителя при выборе им продавца. Чем чаще приобретается товар, тем уже должны быть географические границы рынка и наоборот. Это связано с требованием
    экономии времени, которое тратит потребитель при каждой покупке.

Таким образом, с одной стороны, географические границы рынка расширяются с увеличением степени уникальности товара и его сложности. С другой - они сужаются при слабой и дорогой коммуникации, небольшом сроке эксплуатации и высокой степени унификации товара.

Учет перечисленных факторов при определении географических границ рынка сталкивается с дополнительной трудностью - высокой степенью регионализации рынков конкретных товаров на территории России. В понимании западного маркетолога единого российского рынка, например, потребительских товаров вообще не существует. Есть определенная совокупность региональных рынков, каждый из которых имеет весьма специфические особенности, определяемые платежеспособным спросом населения региона, наличием доступных средств коммуникации, удаленностью от центра России и др. На практике, когда речь идет о национальном рынке массовой продукции, чаще всего его география включает ряд обособленных региональных рынков, а не единую территорию.

С точки зрения проведения практических работ по исследованию выделенной территории рынка необходимо учитывать сложность координации таких работ из центра. Привлечение региональных маркетинговых фирм, оказывающих услуги в области маркетинговых исследований (в частности, полевой их части), часто является единственным возможным решением. Уровень развития региональной инфраструктуры маркетинговых услуг имеет в этом смысле большое значение. К сожалению, только в восьми городах России в настоящий момент существуют организации, оказывающие такого рода услуги. Значительная их часть сосредоточена в Москве (около 170). Остальные регионы представлены следующими городами, где реально проводятся маркетинговые исследования местными силами (около 100 фирм): Санкт-Петербург (Север России), Волгоград и Ростов-на-Дону (Юг России), Екатеринбург (Урал), Новосибирск (Западная Сибирь), Красноярск (Восточная Сибирь), Владивосток (Дальневосточный регион). Это обстоятельство значительно сокращает практические возможности по исследованию региональных рынков.

^ 2.1.2. Формирование списка конкурентов

Для изучения конкуренции на выделенном географическом рынке необходимо определить, какие именно предприятия-конкуренты в наибольшей степени препятствуют реализации целей анализируемого предприятия. Используются различные приемы выбора.

1. ^ Выбор ближайших конкурентов. В список входят конкуренты, производящие аналогичную продукцию, объем реализации которых в натуральном и стоимостном выражении ближе всего к соответствующим значениям рассматриваемого предприятия. Такой подход наиболее продуктивен при большом количестве конкурентов, когда на рынке господствует преимущественно монополистическая конкуренция. В этом случае выводы будут касаться текущих, позиционных преимуществ. Их нельзя распространять на отдаленную перспективу и тем более строить на их основе стратегические планы.

В то же время в условиях олигополистической конкуренции ближайшим (главным) конкурентом может быть одно предприятие. В такой ситуации успех конкурента однозначно отрицательно сказывается на деятельности рассматриваемого предприятия и наоборот. Таким образом, изучение главного конкурента может дать необходимую и достаточную информацию для поиска мер противодействия как в тактическом, так и в стратегическом аспекте.

2. ^ Выбор более мощных конкурентов. Выбираются предприятия более мощные в финансовом отношении, рыночная доля которых выше. Обычно это предприятия, определяющие характер конкурентной борьбы и имеющие явные конкурентные преимущества. Изучение данных конкурентов позволяет строить модели наиболее эффективного конкурентного поведения на рынке и разрабатывать средства их реализации (имитация, поиск новых путей, конфронтация с лидером и т.д.).

  1. ^ Выбор предприятий, обладающих значительной суммарной долей на рынке. Как правило, это наиболее представительная часть предприятий (суммарная доля рынка >50%), определяющих основные тенденции и традиции данного товарного рынка. Анализ на основе такой базы более полный и трудоемкий. Он позволяет детализировать выводы относительно конкурентных преимуществ для различных конъюнктурных ситуаций и разрабатывать широкий спектр действий как атакующего, так и оборонительного характера.

  2. ^ Выбор всех действующих конкурентов в рамках географических границ рынка дает возможность провести системный анализ конкуренции в отрасли за счет полноты и представительности состава рассматриваемых объектов. Результаты анализа могут использоваться для определения стратегических конкурентных преимуществ.

  3. ^ Выбор всех возможных конкурентов. Помимо действующих предприятий в эту группу входят и потенциальные конкуренты, которые могут в ближайшей перспективе появиться на анализируемом рынке:




Анализ на основе такой информационной базы можно считать полным, системным и трудоемким. При этом рынок, состоящий из всех возможных конкурентов, является наиболее релевантным, так как включает:

Полезность использования того или иного из перечисленных приемов зависит от особенностей конъюнктурной ситуации на рынке и конкурентной позиции предприятия, относительно которого проводится аналитическая работа. Последний момент является особенно важным. Дело в том, что не все конкуренты, отобранные по приведенным критериям, представляют угрозу для рассматриваемого предприятия. Многие из них могут быть нейтральными или даже усиливать позицию предприятия. В связи с этим представляется особо важным выделять таких конкурентов в подготавливаемом списке. Критерием выделения может служить факт наличия реальной стратегической выгоды от присутствия того или иного конкурента на рынке. Например, существуют ситуации, в которых конкуренты могут:

Перечисленные обстоятельства должны быть учтены при исходной классификации отобранных конкурентов на группы по степени их агрессивности в производственно-хозяйственных отношениях с рассматриваемым предприятием.

В отдельных случаях полезным с точки зрения организации аналитических работ является предварительное ранжирование конкурентов в отобранных группах. Данная процедура необходима при наличии большого исходного массива анализируемых предприятий и выполняется с целью исключения ситуаций, в которых из-за лимита ресурсов и времени наиболее важные конкуренты не будут рассмотрены в ходе диагностики. В качестве критериев ранжирования целесообразно использовать следующие характеристики:




В результате проведенных операций исходный состав конкурентов в большей степени будет соответствовать поставленным целям анализа. .

^ 2.1.3. Диагностика целей и намерений конкурентов

Знание целей и намерений конкурентов позволяет определить степень их удовлетворенности текущей позицией на рынке, а также предвидеть возможные действия по изменению существующей расстановки сил. Это дает возможность очертить направления изменения сложившейся конкурентной ситуации, что также способствует локализации направлений поиска.

Распознавание целей необходимо начинать с изучения целевых установок отдельных производственных и сбытовых подразделений конкурента, занятых обособленными номенклатурными группами изделий. В первую очередь необходимо уточнить, в чем состоит основа целеполагания:

  1. намеревается ли конкурент быть лидером рынка (по себестоимости продукции, технологии, ценам) или стремится следовать за лидером? Есть ли предприятия, стремящиеся имитировать деятельность конкурента?

  2. имеет ли он традиции в реализации каких-либо целей относительно качества, дизайна продукции, системы реализации и услуг, ценовой политики? Есть ли историческая приверженность к определенным географическим районам и типам покупателей? Насколько преемственна прошлая политика в этих областях?

  3. в чем состоит позиция конкурента относительно риска в финансовой сфере? Каковы темпы роста доходов и чем они обеспечены?

  4. какова структура управления предприятием и как она способствует реализации таких ключевых решений, как аккумулирование ресурсов, ценообразование, изменение номенклатуры выпускаемой продукции?

  5. какими качествами отличается высший управленческий персонал предприятия-конкурента? Насколько единодушно принимаются решения относительно будущих направлений развития и есть ли сторонники, других целей?

Если анализируемое подразделение является составной частью более крупного образования (например, регионального центра или компании в целом), целесообразно определить характер отношений между ними. Причем главный акцент должен быть сделан на значимости различных видов бизнеса для компании в целом. Необходимо уточнить ряд моментов.

1. Состав критериев, используемый для выделения того или иного бизнеса в самостоятельные подразделения компании. На основании каких обстоятельств конкурент выбрал этот бизнес? Какой вид деятельности в его общей специализации выполняет роль:

2. Насколько совпадают основные установки подразделения и предприятия в целом? Как строятся экономические отношения между ними? За какие достижения премируются работники подразделения?

  1. В чем состоит план диверсификации предприятия и каковы взаимоотношения между его функциональными службами и отдельными направлениями производственной деятельности?

  2. Из каких учреждений пополняется кадровый состав предприятия? Каковы взаимоотношения руководителей подразделения и предприятия в целом? Есть ли в аппарате управления бывшие руководители анализируемого подразделения?

Помимо анализа основ целеполагания при определении целей конкурентов большое значение имеет изучение самооценки деятельности конкурента, т.е. мнений и представлений о самом себе и рынке, на котором он действует.

  1. В чем состоят, по мнению конкурента, сильные стороны его деятельности, его позиция в области себестоимости продукции, качества, технологических достижений?

  2. Что думает конкурент о будущем спросе на выпускаемую продукцию и о тенденциях развития рынка?

  3. Как определяется иерархия целей и оцениваются возможности ближайших конкурентов?

  4. Считает ли конкурент, что на рынке существуют определенные правила бизнеса?

  5. Насколько мнения о своей деятельности отражают используемую стратегию конкуренции?

Для проверки правильности определения целей конкурента может оказаться полезной верификация полученных выводов с помощью оценки намерений конкурентов. Заблаговременное их обнаружение увеличивает ресурс времени для адекватной реакции на них. Однако точно определить, что конкретно собирается предпринять конкурент, достаточно сложно из-за отсутствия необходимой информации для анализа. Поэтому при появлении первых признаков активизации конкурентов необходимо быть готовым к тому, что получаемые сведения первоначально будут неясными и лишь с течением времени будут пополняться и проясняться. Вместо того чтобы ожидать полной информации, необходимо уточнить возможные ответные действия при различных вариантах развития событий. Для этого прибегают к изучению внешних проявлений деятельности конкурента, которые прямо или косвенно информируют о целях, задачах и мотивах его поведения. Умение правильно выделять из всей информационной среды данные о намерениях конкурента и адекватно диагностировать их дает дополнительную информацию для оценки предстоящих изменений на рынке.

Среди множества форм прямого и косвенного выражения намерений конкурента целесообразно выделить:

1. ^ Заявления о предстоящих изменениях в деятельности предприятия, в которых может определяться форма, характер, время определенных обусловленных акций. С помощью публичных заявлений такого рода реализуются следующие задачи:

• предупреждение конкурента о возможных действиях против него, если последний предпримет или будет продолжать предпринимать определенные акции (снижение цен, захват розничной сети, увеличение объема продаж и т.п.);

^ 2. Информирование о действии или его результатах постфактум осуществляется путем изложения фактов, которые должен знать конкуренто предприятии (результаты прошедшего собрания акционеров, рост объема продаж, увеличение доли на рынке и т.п.) с целью:




  1. Публичные мнения о развитии рынка чаще всего представляются в виде комментариев развития текущей ситуации. Характер мнений отражает установки конкретных предприятий и поэтому отвечает требованиям улучшения собственной позиции на данном рынке. Иногда в подобных дискуссиях прямо комментируются действия конкурентов, отрицательное или положительное отношение к ним.

  2. ^ Объяснение собственных действий, как правило, происходит в среде основных заказчиков производимой продукции и(или) наиболее крупных поставщиков запасных частей и комплектующих изделий, что обеспечивает быстрое распространение этой информации среди основных предприятий-конкурентов. Комментарии такого рода:

• позволяют конкурентам более полно представить логику изменений, производимых предприятием;

■ объясняют сложности и трудности использования аналогичных приемов и методов работы;

• создают атмосферу взаимопонимания с конкурентами.

5. ^ Внешние проявления маркетинговой политики:

■ увеличение объема дорогой телевизионной рекламы может предшествовать широкому наступлению на конкурентов;

• внедрение товара в центральных регионах часто является началом его агрессивной распродажи на периферийных рынках;

■ понижение цен на продаваемые товары или частое проведение собраний руководителей сбытовой сети может предшествовать появлению нового конкурентного товара или услуги и т.п.

6. ^ Действия, противоречащие прежним целям и традициям, сложившимся на рынке, как правило, должны рассматриваться как агрессивные сигналы, так как являются результатом переориентации интересов и намерений предприятия, что влечет за собой изменение тактики и стратегии его конкурентного поведения.

Выявление подобной сигнальной информации требует от аналитических служб предприятия высокой квалификации и избирательности, привлечения дополнительных ресурсов для обнаружения и идентификации намерений конкурентов. Для проведения данной работы необходимо использовать опыт и знания специалистов по маркетингу, сбыту, внешним связям, планированию НИОКР, административных работников.

Главным результатом диагностики целей конкурентов необходимо считать:

  1. аргументированное доказательство наличия опасности и(или) благоприятных возможностей, появляющихся в результате активизации деятельности конкурентов;

  2. оценку резерва времени, оставшегося до начала массированных действий конкурентов;

  3. возможное влияние этих действий на важнейшие экономические показатели деятельности предприятия и его конкурентные преимущества.

Накопление данной информации и ее сопоставление с характером последовавших действий позволяют правильно понимать намерения соперников в будущем, повышая степень своей осведомленности. Вместе с тем при всей важности этого приема диагностики, необходимо знать, что чрезмерное увлечение им чревато неверными выводами, так как многие из перечисленных средств косвенной коммуникации могут вносить заведомую дезинформацию. В связи с этим диагностика целей и намерений конкурентов по представленным внешним признакам не должна иметь самостоятельного значения. Она предназначена для подтверждения или опровержения предположений о возможном развитии конкурентной ситуации, полученных на основе детального анализа различных сторон деятельности конкурентов.

^ 2.2. ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ РОСТА

После уточнения границ рынка, состава и намерений основных конкурентов необходимо оценить перспективность работы компании на анализируемом рынке. Поиск конкурентных преимуществ может не иметь смысла, если рынок не представляет возможностей для экономического роста. Емкость рынка, характер распределения ее между конкурентами, а также факторный анализ рыночных долей позволяет выделить сферы реальных преимуществ, которыми обладают действующие предприятия. Совместно с оценкой интенсивности конкурентной борьбы эта информация, с одной стороны, определяет привлекательность бизнеса, с другой - базовые параметры, формирующие конкурентные преимущества (рис. 2.1).


0475958697820943.html
0476065097867509.html
0476194287494701.html
0476296200248850.html
0476426213277869.html